Évaluer un bien immobilier est sans doute l’une des étapes les plus complexes et stratégiques de la vente.
Récemment, nous avons été sollicités pour évaluer un appartement lyonnais pour une amie d’ami. Elle tentait de vendre son bien en direct depuis quelques semaines, mais rencontrait des difficultés classiques : peu d’appels de particuliers et beaucoup d’agences cherchant à récupérer le mandat.
Découragée, elle cherchait une agence de confiance et nous lui avons été recommandés.
L’Évaluation de l’Appartement
Après avoir visité l’appartement et refait une analyse du marché local, nous avons constaté que notre évaluation était inférieure de 25 % à celle des moteurs de recherche et donc au prix de vente de son annonce. Pourquoi un tel écart ?
Les moteurs de recherchent s'alimentent des ventes enregistrées. S'ils constituent une base de départ, ils nécessitent obligatoirement :
Les moteurs de recherche prennent en compte une zone géographique large, comme une ville entière ou un arrondissement, sans considérer les spécificités d’une rue ou d’un quartier.
Les chiffres sont des moyennes regroupant des logements de différents standings et époques, qu’il faut relativiser.
L’état de l’appartement est souvent sous-estimé par son propriétaire, notamment les coûts des travaux nécessaires. Le bien était habitable mais nécessitait des rafraîchissements importants, notamment pour la salle de bain, la cuisine et les sols.
L’écart de prix entre un bien habitable en l’état et un bien à rénover peut atteindre 20 %.
Ainsi, une évaluation théorique par les moteurs peut être très éloignée de la réalité, surtout pour des biens uniques. Il est souvent nécessaire de la compléter par des expertises d’agences ayant une connaissance concrète du marché.
Comment Annoncer à un Client qu’il a Surévalué son Bien de 25 % ?
Gérer un tel écart de prix est délicat, surtout lorsque plusieurs agences, désireuses de récupérer le mandat, ont expliqué au client :
Que les frais d’agence pouvaient être imputés à l’acheteur et non au vendeur, ce qui est techniquement vrai mais commercialement aberrant, car l’acheteur les déduit de son budget d’achat.
Que l’évaluation était parfaite, voire surévaluée, une vieille technique d’agence pour éviter une confrontation, signer un mandat, puis laisser la réalité faire mûrir le client.
Notre Approche
Face à ce type de situation, nous restons fidèles à nos principes : nous approfondissons les dossiers d’évaluation pour fournir toutes les informations nécessaires à l’acheteur afin qu’il comprenne la réalité du marché. Même si cela implique un rendez-vous difficile ou la non-signature du mandat.
La collaboration entre une agence et un client ne repose pas sur une évaluation de prix attrayante, mais sur une relation de confiance à long terme. Et la confiance se construit sur la transparence et l’honnêteté.
Nous assumons la réalité de nos estimations, même lorsqu’elles sont difficiles à entendre. En parallèle, nous écoutons les souhaits de nos clients et, comme l’immobilier n’est pas une science exacte, nous les accompagnons pour tester des hypothèses de prix qui peuvent différer des nôtres.
Parfois elles s’avèrent fausses, parfois justes. L’important est de faire des points réguliers et de s’adapter à la réalité du marché.
Comment Choisir la Bonne Agence ?
On ne dira jamais assez : La bonne agence n’est pas celle qui propose le meilleur prix, mais celle qui fournit les informations les plus concrètes pour étayer sa recommandation. C’est aussi celle avec laquelle vous pouvez communiquer en transparence et en confiance, qui vous écoute sans vendre du rêve. Qui vous informe régulièrement et pro activement sur l'évolution de votre vente et qui vous propose les ajustements de stratégie nécessaires.
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Lyon ou Vienne : Véronique Postma 06 05 07 13 83 Paris Isabelle Ravachol
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